A arte da conquista

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Após quase dois anos de quedas seguidas, as micro e pequenas empresas paulistas voltaram a apresentar resultado positivo, com alta de 7,6% no faturamento em dezembro em relação a dezembro de 2015. A primeira conclusão é que o desempenho foi impulsionado pelas compras de Natal. Não podemos desprezar a influência da data, porém, na mesma comparação em anos anteriores, houve recuo no indicador. Ou seja, o dado sinaliza uma mudança no cenário.
Entretanto, é bom ter cautela: a situação econômica brasileira ainda é muito preocupante, o desemprego se mantém elevado e as famílias continuam com a renda reduzida. Portanto, é cedo para grandes comemorações. Mas já que há pessoas dispostas a ir às compras, o bom senso manda não desperdiçar o ímpeto delas de gastar. Aproveitar a oportunidade e conquistar esse público antes que ele mude de ideia é o desafio do momento.
Para sua empresa se tornar atrativa aos olhos do público, além de oferecer o indispensável (qualidade, preço, bom atendimento, ponto de venda bem montado, entre outros), é preciso conhecer mais a fundo o consumidor. Vai além de acumular informações básicas como idade, sexo, profissão etc., mas reunir uma série de variáveis que vão compor um quadro detalhado de quem ele é.
Para tanto, vale se aprofundar em alguns tópicos. Descubra o que o cliente pensa e sente, quais suas aspirações e preocupações. Descubra o que ele escuta, quem o influencia (amigos, família, colegas de trabalho). Saiba o que ele fala e faz, como age em público, qual sua aparência, como se comporta com os outros. Conheça o que ele vê, como ambiente, o que o mercado oferece. Entenda quais as dores, os medos e as frustrações dele. Saiba quais ganhos almeja, quais seus desejos e necessidades.
Se seu cliente é pessoa física, promova degustações, participe de feiras, envie e-mail marketing. Esteja presente nas redes sociais com criação de conteúdo como vídeos e dicas, não apenas expondo produtos e serviços, e interaja com o público.
Caso o cliente seja pessoa jurídica, vá atrás dele em feiras, associações, sindicatos e internet. Descubra quem decide, elabore um roteiro de abordagem e faça uma boa apresentação. Outro fator importante é treinar a equipe, pois ela é fundamental no contato com o externo.
O pulo do gato é estabelecer um relacionamento com o cliente. É o que faz a diferença entre uma simples venda pontual e algo duradouro. Essa proximidade contribui para a imagem positiva do seu negócio e funciona como propagador do seu nome no mercado.
Bruno Caetano é diretor superintendente do Sebrae-SP

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